原標題:七夕這天,58到家將「女兒」速運嫁給GOGOVAN,內幕是怎樣的?

七夕這天,58到家將「女兒」速運嫁給GOGOVAN,內幕是怎樣的?

虎嗅註:今日(8月28日)58到家宣布,旗下速運業務與東南亞領先的同城貨運及物流平台快狗速運(「GOGOVAN」)達成合併,新公司將成為亞洲最大的同城貨運平台,並繼續沿用GOGOVAN作為英文品牌,及58速運為中文品牌。58到家持有新公司大部分股份。

那麼這宗被稱作是「58嫁女」的交易,是內地和香港初創公司之間發生的規模最大的併購交易。它是如何發生的?這篇原載於微信公眾號AI財經社(ID:aicjnews)的專訪文章揭露了交易背後的細節。

本文原文標題《58嫁女 | 獨家對話58到家CEO談合併內幕》,作者:AI財經社 嚴冬雪,編輯:胡劉繼。

2014年開始,得益於網際網路+物流的推進以及共享經濟理念的普及,在萬億元級的道路運輸市場里,湧現了一批車貨匹配企業。他們用網際網路化的方式將線下車源、貨源進行整合,試圖解決道路運輸信息不對稱、車輛空載率高的問題。

僅在2014年,就有超過200家貨運O2O企業獲得融資,經歷了燒錢、圈地、洗牌的優勝劣汰后,其中的絕大多數沒能熬過資本寒冬,成氣候者更是所剩無幾。

58速運作為活下來的一員,目前在同城貨運行業已佔據領先地位,GOGOVAN則是中國香港乃至東南亞市場的佼佼者。

8月28日下午,兩家公司在北京召開發布會,宣布合併,保留各自品牌,國內業務依然叫「58速運」,中國香港及國外業務叫GOGOVAN。58到家持有新公司大部分股份,58到家創始人兼CEO陳小華將擔任合併后新公司董事長,GOGOVAN創始人兼CEO Steven Lam(林凱源)將擔任合併后新公司的CEO。

背景介紹:

GOGOVAN(快狗速運),2013年成立,亞洲首個手機應用式的貨運物流平台,把個人及商業用戶與貨車司機連接起來,解決實時物流需求。在過去數年,業務已從中國香港拓展至新加坡、韓國、中國內地、印度等14個國家與城市,並將繼續向亞洲其他地區擴展。

58速運:2014年成立,58到家旗下子品牌,也是58到家兩大核心業務之一(另一個是家政)。業務內容包括針對小B端和C端用戶的「貨的」(類似滴滴貨車)業務,針對企業客戶的同城「優配」業務,吸引了德邦物流、萬象物流、順豐、京東、小米、蘇寧易購、海爾日日順等企業,滿足項目制、招標類型的同城物流需求。2017年初,搬家部門成立。截至目前,58速運服務覆蓋範圍已達到100多個城市,單日訂單峰值突破40萬單,擁有300萬用戶,100萬註冊司機。

聚焦的抉擇

在陳小華眼中,這次合併純屬「姻緣到了」。作為58到家的CEO,在2016年年底,他已經確定,速運業務與公司的主航道——到家上門服務不太符合,需要分拆。

陳小華清楚,一項業務作為公司部門業務運營,與作為一家獨立公司運轉是兩個完全不同的概念,前者只需要管理執行,後者則需要自己做決斷。換句話說,58速運如果被拆分,需要一個強有力的團隊來運營。

在中間人的介紹下,今年年初,陳小華和GOGOVAN創始人兼CEO林凱源在北京第一次見面。那次飯局上,陳小華認定這個生意可以繼續談。隨後的3月份,陳小華赴港參觀GOGOVAN的辦公室,那一次,他確定了這正是自己需要的創業團隊。

七夕這天,58到家將「女兒」速運嫁給GOGOVAN,內幕是怎樣的?

GOGOVAN聯合創始人兼CEO林凱源(Steven Lam)

「這是一次少見的天作之合。」陳小華自評,首先,雙方沒有同質化,58速運做C端貨的有優勢,GOGOVAN則把to B優配做得風生水起,並且一個紮根國內,一個則主攻東南亞;其次,雙方在各自領域都是領導者,不互為包袱,算是門當戶對。

創業4年的林凱源看中的則是對方的真誠。他向AI財經社坦承,幾年以來,同行交流時多冠以「學習」之名,實則總在打探,想要幹掉對方。陳小華則不一樣,「他真的是在交流未來這個行業能怎麼做,沒有不停打探具體業務。」林凱源說,這令他感覺非常好,認為可以合作。

雙方的理念也契合。比如,林凱源在2015年的媒體採訪中提出,貨運O2O不能搞補貼戰,這與陳小華在到家業務中力推全面取消補貼的戰略不謀而合。

看對眼后的事情,只剩下說服各自的「家庭成員」。在位於香港觀塘的一個海濱長廊,林凱源邀請公司另4位創始人在那裡圍坐。他們既是合伙人,亦是10年的同窗好友。下一步到底怎麼走?一方面,GOGOVAN在中國內地的to B業務,在過去的1年得到非常快的增長,接下來怎麼么辦?另一方面,公司畢竟初創,規模尚小,想要在龐大的中國市場迅速成長,合併不失為一個好辦法。更重要的是,與58到家的雙方業務幾無衝突,是絕對的融合。比如,GOGOVAN為企業服務的司機在閑時,也可以接58速運平台上的個人散單;GOGOVAN的to B業務繁忙時,58速運也可以給他們做支持,

就這樣,等到陳小華第二次赴港時,GOGOVAN的創始人團隊已經集體出現在他面前,開始探討細節問題。

作為創業老手,陳小華與團隊的溝通則輕鬆果斷。他認準這件事已經箭在弦上,首次赴港考察后就給公司CFO打通了電話:飛過來吧,有些事情,如果現在看不清楚,再過3個月也不一定能看清楚。CFO被說服了,緊隨其後到港,定下了合併的大框架。及至二次赴港,就只剩下一些細節待敲定了。

事實上,在此之前,很多基金找過陳小華,表示要投資58速運品牌。但陳小華始終表明:我缺的是人,如果有一個好的團隊,或者有一家好的公司跟我合併,我才願意獨立融資。

「中國網際網路特別認CEO,如果沒有好的CEO,單獨把業務拆分出去沒有意義。」陳小華告訴AI財經社,林凱源正是他眼中的好CEO:作為香港本土創業企業,GOGOVAN在當地家喻戶曉,拿到了幾千萬美元的融資,是名副其實的香港有史以來最成功的網際網路企業。

七夕這天,58到家將「女兒」速運嫁給GOGOVAN,內幕是怎樣的?

GOGOVAN在香港已經家喻戶曉。@視覺中國

「這次合併,他們的壓力更大。」陳小華解釋,以業務規模而言,58到家畢竟更大,因此,對於林凱源而言,他們做出的是更重大的選擇,選擇擁抱一個更大規模、更廣闊的未來,也勢必面臨一場更激烈的競爭。

「就像姚明登陸美國。」陳小華說,中美是網際網路行業最頂級的賽場,雖然GOGOVAN在東南亞和中國香港已經做得很好,但如果這個公司能做到更大以至上市,對香港的年輕創業者也是一個很大的激勵。

至於為什麼必須拆分速運,陳小華堅定認為,這是公司聚焦戰略的必然結果。除了速運,58到家的家政、保姆、維修、綠植、洗衣等業務都以家庭服務為核心。但速運卻越來越與物流相關,脫離了戰略方向。「有人會問,58到家不是干O2O嗎?怎麼又搞物流了?是O2O破產了嗎?」陳小華認為,對於一家公司而言,這就是典型的干擾。

「所以,我們想得很清楚,因為戰略和定位,我們必須拆分出去,進行合併。」陳小華說,這是公司站在Y字路口上,必須要做出一個聚焦選擇。

不一樣的合併

在中國網際網路行業,近年的大公司合併並不鮮見。不論是優酷土豆、美團點評、58趕集、滴滴快的,無不以一方的逐漸式微乃至退出而結束。而一個共性則是:兩家已經打得不行了,只有合作才能降低消耗,擁抱未來。

但此番合併,不是一次被動合併,而是主動融合。在合併之前,雙方各自為營,並無競爭;合併之後,各自業務也完全互補,無需裁員,沒有多餘的員工。他們甚至不打算用「聯席CEO」的面子工程玩法,從一開始就確定,合併後由林凱源主導公司業務。

「從我們決定把『閨女』嫁給他們的那一刻,戰略上而言,就決定了要放權。」陳小華說,內心而言,他只要「女兒」過得還行就可以了,至於是亞洲或全球最大,那是林凱源的選擇。

從財務上看,從去年開始,GOGOVAN在中國香港的業務已經盈利,今年在內地的3個城市也已盈利。但比起鋪開規模,把報表做到盈利並不是當前的首要目標。而58速運的個人用戶平均客單價也達到90元,各個城市都已經開始盈利。58速運的毛利率是個位數,GOGOVAN則還要高出兩三個百分點。

「只要保證不比我交給你的時候差,財務彙報的時候不比以前差我就能承受。」陳小華補充,這樣的態度才是真正的看好對方,不設具體目標,只希望成為全球最大的短途貨運平台。

七夕這天,58到家將「女兒」速運嫁給GOGOVAN,內幕是怎樣的?

58到家CEO陳小華接受AI財經社的採訪。

實際上,從陳小華和林凱源兩人第一次洽談到今日公布合併,時間已經過去了半年之久。這背後,是大量的業務整合工作和與股東的溝通。

「未來誰主導、合併比例這些東西,都不是我們股東關心的。」陳小華向AI財經社透露,58到家股東更關心的是,哪些數據與其戰略更相關,是否要進一步變成直接股東?如此之類的假設牽涉到各種細節,包括未來的退出機制等,這些討論佔據了大量時間。

「就好像真正打算結婚的人,才需要從訂婚到定儀式、決定婚期、辦婚禮一趟走下來。」陳小華說,只有那些根本沒有想清楚的合併,才是急於先領個證(對外發布),再在事後進入漫長的磨合與爭吵,乃至退出。

這次合併中,讓雙方都感覺到難得的另一點是:業務極為和諧。兩人向AI財經社透露,合併之後,公司會分為海外業務、優配業務(企業配送)和個人貨運3個事業部。其中,GOGOVAN擅長海外業務,58速運在個人貨運方面是國內第一,唯有優配業務是雙方需要共同努力的短板。

兩周前,雙方的優配團隊碰面,意外發現兩個團隊剛好互補。58速運的優配業務全是產品人員,沒有廣告銷售經驗;而GOGOVAN的優配團隊則主攻地推,招攬客戶——雙方融合,繼續各自干老本行,沒有多餘的人,也沒有衝突。

在陳小華看來,評判一項合併是否是天作之合,標準很簡單:看達成意向以後,雙方業務團隊是否也能談成。不是你吞我,也不是我吞你,是否真的為了更好的互補才合併。

從30城到300城

從旁觀者角度看,這種合併,是典型的一個出帥、一個出將的做法。林凱源帶領的GOGOVAN團隊主導管理,而陳小華手下那幾百號經歷過國內殘酷O2O大戰洗禮的人員,則是最好的將才。

目前,由於GOGOVAN的國際業務相對成熟,林凱源將把主要精力放在三四線城市的優配業務。按計劃,這些to B業務的突進,將在1年內由國內目前的30個城市擴大到100個城市。

「最難做的是品牌,我們已有基礎,不做就太可惜了。」陳小華說,不論是各個城市的辦公室,還是運力、車貼、司機招聘管理等,這些都是雙方已有的基礎,剩下的只是如何做大,樹立品牌。

但林凱源也承認,這需要兩到三年的時間,市場需要他們自己開發出來。

七夕這天,58到家將「女兒」速運嫁給GOGOVAN,內幕是怎樣的?

58速運的車。圖片來源於網路

再遠一點的目標,是利用優配樹立品牌,讓貼著「58速運」的車滿大街跑后,讓更多的個人用戶養成滴滴一樣的用貨車習慣,使得同城貨運真正成為一個城市的基礎設施。目前,58速運個人用戶有300萬,對於整個國內市場而言,佔有率很低。

另一個可堪期待的是新能源、無人駕駛的發展。一旦無人駕駛真正普及,首先被改變的會是同城物流,而非出行。同城物流只需要和當地政府談妥,上好保險,做好車輛售後,就可以上路。而私人出行,則涉及到4S店,保險公司,交通法等種種問題,而且事關中國,要更為複雜。

對於這家合併后前景可期的新公司,陳小華向AI財經社透露,58到家的股東會跟投,林凱源也表示GOGOVAN的股東有意向跟投,相關的融資意向非常多。

O2O不好做,做培訓

嫁掉速運「女兒」的58到家,之後做什麼?

3年摸索下來,隨著京東到家等的退出,陳小華麾下的58到家,毫無疑問成為了國內到家O2O的唯一平台級玩家。剩下堅持奮戰的,只有各個細分領域的競爭者。

一個確定的事實是,在這場轟轟烈烈的網際網路上門業務的創業浪潮結束后,剩下的那些,是原本就需要在家進行的業務,比如維修、保姆、月嫂、鐘點工等。而一些企圖改變場景、改變用戶需求的都過得很艱難,比如上門美甲、按摩等。

一貫強硬的陳小華也不得不承認,58到家幾乎放棄了美甲業務。目前,公司已經不再招聘美甲師,也不做相關培訓,只開放平台給私人美甲師在上面攬客。

另一方面,核心業務——家政的工作在全面鋪開,尤其是培訓方面。僅在2016年,58到家就新建了十幾個培訓基地。以擁有的絕對家政員工和訂單量而言,58到家已經是有史以來最大的一家家政公司。

58到家無疑是國內到家O2O的唯一平台級玩家。圖片來源於網路

但由於家政市場本身巨大無朋,這樣的體量,在整個中國家政市場也只佔到1%的份額。

今年5月是58到家成立3周年,陳小華對家政員工宣布,永遠取消日常保潔的傭金——不拿傭金的平台,意在做孵化,掙培訓和認證的錢。

這是陳小華在執行的第二個「三年戰略」。只提供保姆、月嫂不是他的最終目標,他想要做的,是在兩三年內成為中國最大的家政的考試認證中心,給中國的3000萬家政人員發證。

同時,陳小華還要打造一個藍領的徵信系統。比如杭州保姆縱火案,事後被證實保姆有賭博惡習。因此,陳小華認為,一個將查犯罪記錄、體檢、精神病、法院起訴、銀行信用等信息的徵信產品很有必要。

這個系統以及一個給家政人員的在線學習社區,都可以開放給整個龐大的家政行業,以中國40萬家家政公司為客戶,向他們提供信息。陳小華透露,明年58到家旗下將要成立一個獨立於家政業務的徵信公司。

類似母嬰社區的月嫂管理平台也在上線準備中。300個培訓老師駐紮其上,提供禮儀、育嬰常識等培訓。58到家對家政人員的合同管理、工資發放都將在此平台上運行,同時,平台提供一些付費的在線培訓。

這些仍不是58到家的終極目標,在這第二個「三年計劃」之後,是陳小華的第三個3年戰略:不僅做大公司,更成為改變龐大家政行業的主要推手——提供培訓老師、認證系統、徵信系統,利用這些能力讓40萬家家政公司、4000萬家政人員都能達到高標準。

獨家對話:陳小華和林凱源透露合併幕後

陳小華:58到家CEO

林凱源(Steven Lam):GOGOVAN聯合創始人兼CEO

▍AI財經社:你是怎麼想到做這個業務的?

林凱源:我們幾個創始人是10年的同窗好友。坦白講,創業伊始,我們沒想過做大,只開發了個App,讓伺服器自己運營,我們每天可以在公司裡面打電動、每個月拿幾千塊交給媽媽,就行了。

半年後,我們發現這個機會非常大。香港服務業非常發達,但過於傳統,因為不使用新技術也能生存得很好。以貨運行業為例,貨車司機靠Call台電調找生意,車主多半是私營的,每月給Call台繳幾千港元,但每單費用由電召平台決定。過去10年,香港幾百家Call台一直打價格戰,導致司機無法抬價;另一方面,Call台沒有預約服務,不能提供接貨起始位置以及根據司機的位置和路線安排訂單,整套電調模式低效無序,導致供需不匹配,加速了市場失衡。

GOGOVAN就是解決這個問題,我們花了一兩年建立品牌,現在在香港,我們幾乎家喻戶曉。隨著向東南亞和大陸擴張,我們想要把公司做大,成為全球最大的運輸貨運公司之一,而且是網際網路推動的,就像新一代的DHL、順豐、Fax。

▍AI財經社:香港不是一個好的創業環境,你們一開始怎麼發展?

林凱源:我們在香港做出一定規模后,要做融資,但沒有人投我們。那時候我們每個月的訂單都翻倍,卻只陸續拿到政府的12萬港幣創業資助。此後,又有幾個投資人作為個人零散給了我們10萬、20萬港幣,VC們都認為香港市場太小了。

一個天使投資人是新加坡人,他建議我去新加坡看看。2014年6月,我們在新加坡很快拿到一個大的資金投資,用於做東南亞的框架。拿到A輪后,國內的人人網很快找到我們,我們才確定要進內地。

▍AI財經社:此前有別人來找你們談合併嗎?

林凱源:成立兩年左右的時候,歐洲和美國都有一家公司曾經過來找我們談收購,他們已經是非常巨大的企業,但我們認為,還是要先把自身做好一點,才去想未來的路,所以拒絕了。

▍AI財經社:做到家業務,如何化解來自物業的威脅?

陳小華:很多物業都在做上門服務,但沒有成功的。以前,餐館是代駕司機的渠道,還抽成,現在誰不用手機找代駕?小區打車,保安也都有指定的黑車,現在呢?再近也近不過用戶的手機。依賴場景來控制用戶的,都是在阻礙用戶和服務的聯繫,這種壟斷的門,最後都會被網際網路打穿。

物業以為自己能控制,事實上,快遞、外賣、搬家這些,都不是他們在做。

▍AI財經社:作為58到家CEO,很久未發聲,是O2O不景氣嗎?

陳小華:不說話的人一般就兩種心態,一種是公司真的不行了,不想出來了;另一種就是好好的,沒有必要出來。我們做得如何,投資界和股東都清楚。我和其他夥伴溝通這件事的時候,就說,你就每天早上上班時間,守著我們公司前台看看人流就知道了,看看需求,看看這個公司的生命力。

去年年會的時候,我說,時空站在我們這一邊,我相信時間的力量。我一直不喜歡賭風口,雖然我也做投資,但我內心對有些事情是有潔癖的,比如說吹噓估值,那是不值得驕傲的。你的目標越大,你對現在就不滿足,內在積累到位了,一切水到渠成。

所以我對58到家越有信心,就會越沉寂。但我們的業務可一刻都沒有停止,員工成長、營業業績、公司規模這些一刻都沒有停止增長。

▍AI財經社:合併后,為什麼把速運全權交給Steven去做?是甩包袱嗎?

陳小華:如果是甩包袱,在之前打補貼戰的時候就已經甩了,不會等到現在。

▍AI財經社:比起58到家剛成立的時候,現在焦慮嗎?

陳小華:沒有什麼變化,我內心很強大,壓力、焦慮方面都還好。客觀地講,任何一個公司都會遇到困難、挫折,管理者每天要做艱難的抉擇,有時也會有一絲猶豫。但這是不是焦慮?我覺得不是。也許換一個人,就會覺得焦慮,大家的感受是不一致的。

我有10年的未來計劃,所以,我怎麼會為了這一天焦慮呢?不論是自己創業,還是跟姚勁波一起在58同城那10多年,我們已經經歷了那麼多年不被人看好的歲月,各種事情都遭遇過,內心已經足夠強大。

現在,我在做價值觀培訓的時候,總說今年的業績是狗屁,今年的人員流失走了,你會覺得焦慮,但是5年後你再看這件事,只會覺得自己當時多少幼稚。要知道,最舒服的是當下,每年遇到的事情都會比之前更大。

比如說,58同城在2008年到2009年底,長達1年半時間內都無人問津,因為總是沒人投,姚總心已經涼了。1年半里只有兩個人來問,其中一位從3月份看到10月份都遲遲不敢下手。最後,DCM出現了,只用1天就下了決定,說明我們的內功修鍊到位了。

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