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不是開端而是早已入局!你不知道的蘇寧B2B業務「進行曲」

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原標題:不是開端而是早已入局!你不知道的蘇寧B2B業務「進行曲」

不是開端而是早已入局!你不知道的蘇寧B2B業務「進行曲」

這幾日,在電商領域最大的新聞莫過於蘇寧易購殺入B2B市場,嘗試「萬物直供」模式。一時間,「蘇寧要發力B2B業務的」論調蔓延開來。

其實,蘇寧的B2B業務早已開啟,並取得了不錯的戰果。而這次則是蘇寧進一步挺近電商B2B 市場。

1、「萬物直供」的深層涵義

不是開端而是早已入局!你不知道的蘇寧B2B業務「進行曲」

具體而言,這一次蘇寧B2B業務大動作就是蘇寧易購B2B公司準備聯合南京萬物科技軟體科技有限公司(「萬物公司」)共同打造一個「蘇寧易購-萬物直供」平台,這一平台將在今年第四季度試運行,於2018年正式上線。

具體玩法是:該平台由萬物公司獨家招商、推薦工廠(品牌商)在「蘇寧易購-萬物直供」平台開店,使品牌商通過線上平台和萬物公司擬開設的線下體驗店,將商品直供給數百萬家商鋪。最終實現終端賣家和廠家B2B直接交易。

本質上,「蘇寧易購-萬物直供」是通過線上線下結合的智慧零售模式,一方面提升了流通效率,促進供給側改革;另一方面也體現了網際網路+的創新發展模式,推動小商品市場的智慧零售轉型。

據商務部國際貿易經濟合作研究院發布的《商品供給側改革之「蘇寧易購—萬物直供」模式可行性研究報告》顯示,這種直供模式可使實體店商品零售價降低40%左右,平台年交易額可達1萬億左右。

網際網路+的本質是重構,包括資源配置、供需關係、供給效率等各種類型的重構,而且to B端比to C端更需要以網際網路+的思維來重構。

而所謂的智慧零售是蘇寧拋出的新概念,和「新零售」有異曲同工之妙,是用更加先進的方式提升運營效率,優化運營能力。

「智慧零售的本質就是運用網際網路、物聯網技術,充分感知消費習慣,預測消費趨勢,引導生產製造,為消費者提供多樣化、個性化的產品和服務。」按照蘇寧大Boss張近東的說法,當下的實體企業要順應移動互聯新趨勢,努力發展智慧零售,並通過規範電子商務,促進智慧零售。

2、B2B業務「進行曲」

現實中,蘇寧的B2B步伐早已邁出,並結出了果實。

近年來,蘇寧與各國有銀行、城市商行、金融保險企業進行合作,推動金融行業電商化採購變革。包括為中國銀行、中華聯合財險、平安保險、新華保險、中信證券、寧波銀行等搭建專屬線上採購平台,與建設銀行、平安集團、今朝資產、中國人壽、招商銀行、中國郵政儲蓄等實現電商化系統對接。

就在上個月,蘇寧中標中國銀行江蘇省分行電商採購項目。該項目是中行全省範圍內的辦公物資和營銷物資的電商化採購項目,也是該行首次開展電商化採購。

在中央國家機關政府採購上,蘇寧在2011年就入圍其線下採購供應商,中國1600家門店在980個市、縣、區服務超過一萬家央采單位,累計輸出服務產品近10萬件。2014年,中央國家機關網上商城上線,蘇寧第一批入駐並完成第一單交易。通過數據分析,該商城運營以來,蘇寧在五家平台電商中銷售數量、銷售金額都穩居首位。其中,在中國75所部屬高校中,有超過93%的高校通過中央國家機關採購網選擇蘇寧進行線上採購。

在採購份額方面,蘇寧在中央國家機關電子賣場、江蘇省、廣東省、深圳市等政府採購份額均列供應商首位。以深圳市政府採購中心最新公布的數據為例,今年5、6月份,蘇寧的成交金額份額為53.9%和53.6%.

這些無疑表明,蘇寧的B2B業務已經取得了不錯的進展。

3、蘇寧的殺手鐧

核心的問題是,蘇寧憑什麼在政商的B2B業務領域做得風生水起?

在我看來,電商B2B和B2C不同,C類如天貓、京東等就像戀愛,可以短暫俘獲用戶芳心。做B類客戶就像結婚,非理性、非長期不可。企業間交易需要以信任為前提,門當戶對,互補配套才有結婚的基礎。婚後也要認真經營,否則離婚幾率很高。做B類婚前重要,婚後更重要。要用心,要忍耐,要交流,需要持續的發力。

從這點來說,老牌的蘇寧做B2B具有天然的優勢。

其一,蘇寧是國內同時擁有線上和線下雙重渠道的玩家,有傳統的資源優勢和大品牌背書,畢竟做B2B 是需要立足本地化大宗採購,眾多B端用戶更看重售後和現場驗貨,這是純線上電商難以滿足的。

其二,在具體操作上,蘇寧易購擁有國內規模最大、遍布中國400多個地區的本地化專業B2B採購服務團隊,擁有On/Off-line等多種採購服務平台、服務方案及可覆蓋中國五六級市場的自有物流配送實力。這點,也是別家難以真正玩轉的。

以政府採購領域為例,蘇寧整合IT開發、商品流、信息流、資金流等能力,與上游廠商、中游供應商、第三方服務供應商一起共同為政府提供全方位、一站式市場化的採購服務。

比如,蘇寧為政府採購提供了集專屬定製、供應鏈商品、屬地化服務、便捷支付結合於一體的「政府採購系統解決方案」。同時,蘇寧還通過自有服務團隊,為政府採購人提供售前、售中、售後全方面服務。在物流服務方面,除自建物流體系外,蘇寧通過不斷優化物流服務體驗來持續提升政府採購的服務質量和效率,為政府單位提供「半日達」、「次日達」等便捷物流服務。

【結束語】

總之,正是基於20多年的經營和具體服務,蘇寧最終撬動了B2B這塊市場。而且,這塊市場有著壁壘,別家不是你想拿下就能拿下的。

現實中,政府、企業採購電商化正處在最好的時代。一方面,對於這類的採購規模不斷擴大,潛在需求大;另一方面,傳統採購模式正陷入低效、不透明、高成本等困境,政府企業採購向電商化轉型是大勢所趨。這些都會對蘇寧易購的B2B業務形成一重利好。

目前,蘇寧B2B業務已經取得了第一階段的成功,但前方還有很長的一段路要走。但方向是對的,政府、企事業單位電商採購已成大勢所趨,政企採購信息化市場有著著巨大的增長潛力,只要遵從規律,順勢而為,未來,蘇寧還會在B2B領域斬獲更多。剩下的,就是如何一步步努力前進了。

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