京東便利店又有新玩法了,居然能讓夫妻老婆店價值翻倍!

01

便利店火熱下的反思

便利店從來沒有像現在這樣火!

你看看現在的新聞,無人便利店、辦公室便利店、阿里要做天貓小店,還有京東便利店,一波接一波的創新轟炸你的眼球。

但是,這些做法到底是在稀釋便利店的價值呢?還是在讓便利店的價值增加呢?如果一個便利店的玩法是在稀釋便利店的價值,比如搶著給小店供貨,但是,小店的銷售並沒有真的好起來啊!廠家也未必領情啊。

中國渠道的生態系統,很微妙,有時候你以為自己代表網際網路消滅了渠道層級,但是,卻未必創造了價值,反而是在稀釋價值。

02

便利店也能像滴滴一樣搶單?

怎麼才能創造價值呢?

先看個例子吧:

寶潔旗下有一個洗化品牌叫碧浪,以前,主要在一些商超渠道鋪貨,在多達600萬個的夫妻老婆店裡,很少鋪貨,就算鋪了,也基本是粗放狀態。

不過,十幾天前,他們在京東新通路這個渠道嘗試了一個新玩法,帶來了非常可喜的效果。

八月底九月初是開學旺季,開學自然是洗化用品的銷售高峰,所以,碧浪打算在小店裡鋪貨一次。

如果按照原來的做法,動員經銷商鋪貨、運輸物料、運輸促銷品、政策培訓、貨架指導、後期監督、反饋效果等等步驟走下來,至少需要一個月。

但是,用新通路的行者動銷平台,三天完成鋪貨,十天就可以做階段性總結了。

所謂行者動銷平台,其實是一個促銷資源的搶單系統,寶潔在行者平台發布任務,確定要推什麼商品,提供什麼資源支持,什麼類型的店鋪可以優先搶單,然後,店主看到發布的任務,如果想推碧浪這款產品,就可以搶單。

搶中之後,基本上第二天就可以把物料和促銷品送到你的店裡;店主完成上架之後拍照上傳。

寶潔B2B高級經理張楠看到大家的上傳照片之後,感覺很出乎意料,本來要求一個貨架上擺三排,結果很多店主整整一排貨架都是碧浪:

京東便利店又有新玩法了,居然能讓夫妻老婆店價值翻倍!

(這個猛一看像大白菜的就是這次活動的大贏家碧浪)

這在張楠看來是不可思議的,因為以前都是在大賣場里做陳列做促銷,很多位置是需要花大價錢買的,尤其是顧客視線上下15厘米的黃金陳列位,是很貴的。但是小店主給這麼多陳列位,廠家只需要通過行者平台提供少量陳列獎勵,促銷資源簡直0損耗。

小店主們為啥這麼慷慨呢?

莫非是因為一句老話:搶著吃才更香?

其實不是,而是因為小店的潛能被發揮了。

03

「行者」如何開發了小店潛能?

河北固安小伙楊浩開了兩家便利店,其中一家就是京東便利店,這家店也參與了這次開學季的促銷,陳浩有幾個很大的感慨:

第一個是促銷資源,楊浩說:「我去過一家國內知名牛奶品牌的經銷商倉庫,裡邊的贈品堆得像小山一樣,它們本來是要和商品一起送到小店的,實際上根本沒發下去。中間商截留贈品和物料的事太多了,相當於把我們和顧客的好處都截留了。」

現在用行者動銷平台,店主可以得到所有的促銷贈品與物料,不要小瞧這些物料,比如一個小展架或者一個小掛鉤,都能很好的帶動銷量,如果再給贈品,動銷就更快了。

京東便利店又有新玩法了,居然能讓夫妻老婆店價值翻倍!

(舒蕾提供的陳列架,顧客覺得,這種貨架上的商品是最優惠的,所以動銷就快。)

其實,品牌商對於這種跑冒滴漏的情況非常生氣,但無能為力,那麼多終端,沒辦法一個個去檢查啊。

但是用行者動銷平台,就不一樣了,物料和贈品的使用情況,一目了然。曾經,品牌商為了做深度分銷往往要建立龐大的地推隊伍來監督終端情況,如今省下來的太多了。

第二點是價格優惠和管理輕鬆。比如樂事薯片,店主楊浩綜合算下來,在進貨價上,一包可以節約一塊錢。說白了,原來給渠道的價格,現在可以直接給店主了。

而且,進貨更便利了,以前楊浩從北京的經銷商那裡進貨,湊不夠數量是要等個三五天的,現在,京東第二天就送過來了,這種靈活性,對小店簡直太有吸引力了,關鍵是不操心,以前開個小店跟40多個經銷商打交道,一天到晚打電話都口乾舌燥,現在在掌柜寶上動動手指頭,促銷資源和貨品直接送上門,可以當甩手掌柜了。

第三點,更有意思,小店資源開發最大化。貨架、地面、收銀台,凡是能擺東西的地方,其實都是廣告位。此外,牆上、門上,甚至店外都可以用起來。現在品牌都去搶大賣場的廣告資源,其實,小店資源位更豐富,價值更高,楊浩的店裡,有大片空白都可以做廣告位,但是,小店主是不會談的,品牌商想做但是不能一個個去談啊,現在好了,通過平台統一操作,小店的資源價值高漲了,品牌商的投放也容易了。

廣告位用好了,不只是收廣告費的問題,而是店鋪活躍了,動銷更快了,整體利潤翻倍是絕對能做到的。

其實這件事在後台運作起來,並不複雜,行者動銷平台可以在後台給小店打標籤,有廣告位的,在學校旁邊的,社區里的,辦公樓的,這些場景和資源明確之後,品牌商就可以在後台選擇小店定向投放促銷資源。甚至可以通過視頻直播的方式,查看終端的執行情況和,指導他們的陳列和動線。

如果店主實在做不到,京東還有自建的地勤團隊去上門指導,所以,這種B2B電商平台的地面執行力也是可以保障的。

綜合來看,「滴滴搶單」模式在B2B領域應用效果還是很不錯的,這三點讓小店的價值翻了倍,同時對應著品牌商來說,也是價值巨大,投不準、觸達慢、反饋難等問題完全可以解決。京東新通路現在連接30萬小店,當然規模還在快速增加,以前,品牌商想有效觸達這些長尾終端門店卻難比登天,品牌商花巨資卻無法精準投放,大水漫灌之下到處都是跑冒滴漏。

不過,為什麼這篇文章的角度看起來都是在談小店主的蠅頭小利?你說擺個陳列能掙幾個錢?多賣幾袋能掙幾個錢?

相比那些動輒上萬家店,什麼高科技便利店,什麼未來大趨勢,對於小店來講,關心的就是塊兒八毛的事兒,但是這些事的背後,不是誰補貼誰,不是誰佔了誰的便宜,而是一個高效系統運作帶來的價值,一個店一個單品多賣出去1件,店裡的2000個單品呢?30萬個小店多少單品?600萬家小店呢?

如果你的新模式創造的價值是正向的,那麼輻射開來,就是海闊天空;如果你創造的價值是靠補貼來維持,你走下去,就是懸崖峭壁。