原標題:你說要錢多事少離家近的工作?獵頭說「滾你的蛋吧!」

本文作者將從微觀方面來分析了獵頭的工作邏輯,以及從宏觀視角來看看獵頭的行業特性。enjoy~

你說要錢多事少離家近的工作?獵頭說「滾你的蛋吧!」

在一個圈子呆久了,就容易局限,運營尤其如此。

比如看起來很厲害的雲計算,可能市場規模還不如龍蝦。

你說要錢多事少離家近的工作?獵頭說「滾你的蛋吧!」

多去看看外面的世界,你反倒更容易了悟運營的真相。所以古人說:功夫在詩外。

前兩天和一個獵頭妹子聊天,發現了不少有意思的東西,回來又查了一些相關的信息,整理出來和大家分享下。

一、獵頭的用戶是求職者嗎?

不是。

把求職者看作用戶,你會發現很多事情講不通。

我們來看下,一個獵頭的典型工作流程:

從運營角度看,找候選人=拉新,但資料庫≠用戶池,因為簡歷都是獵頭代為錄入的。用戶和資料庫之間沒有任何交互。

因此,這個用戶池實際上躺在於獵頭們的微信里。

類似運營的促活,獵頭會不會進行用戶維護呢?比如定期的回訪一下,看看是否有找工作的意願,幫用戶更新一下用戶簡歷。

不會。

原因有兩個:

1、以後用到的概率很低

獵頭的生意是坑找人,先有招聘需求,再去找合適的人選,而非人找坑。

這就導致,如果現在這個人跟招聘需求不匹配,以後再遇到跟他匹配的職位,這個職位又剛好落在你手裡,他又剛好有找工作的意向,這種概率是非常低的。

為了這種低概率的事情,去花費大量人力進行維護,不划算。

2、數據有效期很長

一份簡歷的有效期長達3年

因為3年內,一個人的level不會發生太大變化。所以定期維護簡歷的價值並不大。

最終,我發現運營的那一套,對他們根本不起作用。那麼結論只有一個,對獵頭來說,求職者並非用戶,真正的用戶是招聘方(甲方)。

因此你會發現,大公司的客戶資源掌握在資深獵頭手裡。類似銷售,他們在換公司時也會帶走客戶資源。而小公司的客戶資源則更多掌握在老闆手裡。

而cold calling(給候選人打電話)這種事兒,反倒會交給Researcher(初級獵頭)去做。

二、獵頭職業會被網際網路化嗎?

不會。

招聘的本質是匹配需求庫簡歷庫的匹配。比如將合適的簡歷推給招聘方(獵聘、Boss直聘),或幫助求職者篩選出匹配的職位(拉勾、智聯)。這是幾乎所有招聘網站的邏輯。

你說要錢多事少離家近的工作?獵頭說「滾你的蛋吧!」

但獵頭的對象是高層人才,而這種玩法對高層人才並不適用。

主要原因有3個:

1、招聘需求不入庫

你說要錢多事少離家近的工作?獵頭說「滾你的蛋吧!」

總監級以上的人才更迭,往往意味著業務變動或者公司頂層構架的震蕩。這些都是商業機密。

因此公司即使有了需求,也沒法拿到明面上,放到招聘信息里。這會引起競爭對手的注意,和不必要的恐慌。

更穩妥的方式,是把需求交付給獵頭。

2、高層簡歷不入庫

高層人才,基本不投簡歷。

因為還沒來得及投,就被搶走了

高層人才離職的路程大概是這樣:

對於他們來說,投簡歷是最後的選擇

高等人才稀缺,大家拚命向上爭搶,恨不得你還不想離職,我就把你撬走。很多人在接到獵頭電話的時候,都是「乾的挺好」的狀態。

UC創始人何小鵬曾經抱怨獵頭無孔不入。比如發一個快遞到公司,然後打電話給公司前台:「這裡有你們公司XX的一個快遞,他沒有寫手機號碼,你給我一下。」

在最厲害的時期,他們甚至要停止固定電話服務,否則你會聽到辦公室內此起彼伏的「獵頭」電話。

3、非標準化信息太多

演演算法匹配的前提,是雙方都有很多明確的標籤

這是拉勾網的標籤,包括工作地點,工作經驗,學歷,薪資,公司領域。

你說要錢多事少離家近的工作?獵頭說「滾你的蛋吧!」

但高級人才的很多需求,很難標籤化。比如

公司的文化、做事風格?

老闆的背景和歷史?

要加入部門的架構是怎樣的,有多少人?

彙報給誰?他是男的還是女的?什麼背景?什麼風格?

……

綜上,兩邊的信息都不入庫,匹配上又有太多標準難以量化,這最終導致獵頭職業很難通過網際網路提升效率。

這幾年國內不少針對獵頭的產品,最後都做變成了簡歷庫。

三、獵頭只是匹配簡歷嗎?

不是。

獵頭的作用,是在公司和候選人之間勾兌,進行雙向管理,居中調停,促成交易。

尤其是對候選人的管理。

如果你拿起電話告訴獵頭:「我要找一個錢多事少離家近的公司」。或者「我現在1萬月薪,但下份工作低於2萬我不幹!」

獵頭會說:「滾你的蛋吧~」

如果你說:「我一直在做管理,好無聊啊!我要去做技術,走專業路線,世界這麼大,我要放飛自我!」

獵頭會說:「你還是干管理吧,別跟錢過不去。」

這種管理伴隨著整個服務周期,包括offer和入職階段。

很多人找工作,最後都會由於薪資談不攏徹底崩掉。

我有個朋友面一個中等規模的電商平台,和用人部門聊的特別好,到了offer階段,對方HR一個電話打過來,用一種娘娘訓太監的口吻說:「你要的工資太高了。」

朋友說:「我手裡的offer都比這個高。」

娘娘說:「哎呀!你那offer也叫offer,跟我們能比嗎?我們的平台有多棒…巴拉巴拉…我還給你頂的M崗(你還不快跪下謝恩),你還是好好考慮考慮吧!」

朋友說:「不考慮了,再見。」

這時候如果有獵頭在,他就站出來說,「各位,冷靜!」

然後告訴公司,行情價是多少,這個人多麼難得,你們需要提升多少。再找到我朋友說,現在找工作不易,加入這個公司對你的職業生涯有什麼幫助,所以你適當降一降。

所以,獵頭並非信息販子,他的本質是服務

四、獵頭這個行業如何?

我們已經微觀分析了獵頭的工作邏輯,接下來我們切換到宏觀視角,看看獵頭的行業特性。

1、行業層面

獵頭的發達與否,取決於一個國家的金領數量。

前些年,國內很多獵頭公司都是服務外企

因為國內大型企業基本是國企,高層調動往往是內部培養或者黨組織任命;小型私企更多靠關係,對人才沒那麼重視。

08年金融危機,外企招聘規模銳減,獵頭的日子不好過。但這幾年,中國經濟的發展,尤其是移動網際網路爆發,又為獵頭提供了新的客戶。

2、個人層面

一場交易,獵頭公司會向甲方公司收取候選人年薪的25-30%作為報酬。這兩年受到其他渠道的衝擊,有時費用會低到20%。促成交易的獵頭能獲得10%

在一家中等規模的公司,一個成熟的獵頭一年會做10個左右的案子。

收入上,第一年15w左右,三年後可以達到50w。

3、公司層面

這一行的用戶是企業,因此企業資源是核心壁壘。每個獵頭公司能籠住的公司資源相對穩定。

另外,兩個核心資源是資料庫+人才。這幾年,隨著LinkedIn、獵聘、脈脈等產品的崛起,資料庫的重要性大大弱化了。但人才的重要性一直在。

優秀的獵頭,需要對行業現狀、上下游公司、公司的人員架構和薪資結構、職業規劃、競品公司都有足夠的了解,還要足夠的情商和溝通能力,才能知道從哪兒找到合適的人選,並促成交易。

但也正因為如此,一旦本領練成,很多獵頭會選擇帶著積累的客戶資源出走,自己建立公司。

這最終導致獵頭公司都不大,且人員變動頻繁

「我們就是做銷售的。你運營的那套,對我們沒啥價值。」

五、總結

我跟朋友提拉勾網,她一臉詫異:這網站幹嘛的?但她對獵聘很熟悉,因為公司每年要花一大筆錢買簡歷。

隔行如隔山。

但兩塊拼湊在一起,你能看到一個更加完整的服務業。

網際網路領域,單個用戶貢獻收入其實很低

比如騰訊,今年Q1財報,網路遊戲總收入228.11億,王者榮耀用戶規模2億,就算所有收入都是由王者貢獻,單個用戶114元。

每個用戶3個月貢獻114元,這在業內已經是非常高的數據了,也不過是一頓飯錢。

正因為如此,我們不能像獵頭一樣,為每個用戶配一名顧問,告訴他怎麼打遊戲,怎麼升級,什麼時候來玩,勸他趕緊花錢。

這才催生出了運營這個行業。

我們通過拉新、促活和防流失,不斷擴大用戶的基數。

我們通過內容、活動、種種手段,引導用戶成長,由小白變大神,由免費到氪金。或者通過廣告的方式變現,所謂是羊毛出在豬身上。

這是我們存在的意義,也是我們生存的邊界。

而那些高單價群體,就可以通過發達的服務業享受到很好的服務,所以他們對網際網路沒那麼感興趣。

網際網路,從這些專業服務覆蓋不到的地方崛起,延伸。

比如這兩年大火的現金貸業務,服務的是銀行不屑於服務的藍領和村鎮人口。背後是大數據和徵信的發展。

雖然壞債率較高,且利率即將收到管控。

比如51Talk,服務的是上不起「華爾街英語」的人。背後是在線教育對教學效率的提升。

雖然上面的外教大多是菲律賓人,據說2000元一個月。

總有人說,網際網路是個屌絲行業,其實我們讓更多人過上更棒的生活。

想到這,忽然覺得我們還是挺牛逼的。

感謝@Maxzhang提供的行業信息,感謝@Echo Yu對文中謬誤的指正。

#專欄作家#

孫金龍,公眾號:金龍聊運營(id:tikuapp),人人都是產品經理專欄作家,專註運營方向,歡迎多多交流

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