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搭建出海企業本地化營銷平台的「愛沃客」,走在了淘寶化和京東化的交叉口

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原標題:搭建出海企業本地化營銷平台的「愛沃客」,走在了淘寶化和京東化的交叉口

搭建出海企業本地化營銷平台的「愛沃客」,走在了淘寶化和京東化的交叉口

文 孟小白

阿里巴巴的B2B平台幫助跨境的中小企業發布需求和推廣產品,但是就像淘寶一樣,流量分佈存在二八法則,少數頭部企業或者個人佔據了平台的大部分流量,中長尾企業會被海量的資訊所埋沒。為了提高自己的貿易量,中國每年有8萬至10萬家外貿企業還會參與海外展會推廣自己的產品。但是由於時間地域限制、資訊不足和語言文化障礙等問題,導致不少企業參展效率不夠高、效果不夠好。

愛沃客的首要目標是提高海外參展的效果。通過海外市場本地的服務商,愛沃客為參展企業開展市場調查、提前邀約對口客戶參展、將影片音頻等宣傳資料翻譯成多種語言和提供翻譯接待等陪展服務,多方面提升參展效率。今年8月,該業務的收入超過10萬元,毛利率20%左右。

儘管這是愛沃客目前的主營業務,創始人表示公司要向平台化轉型。理想的模式是,出海企業在平台上發布自己的需求:可以是市場調研、展會服務、關鍵人對接等等,然後由海外市場的本地服務商在平台上接單。服務開始後,中國企業將服務費打給愛沃客,服務結束中國企業完成結果評估後,再將錢款打給外海服務商;愛沃客從交易中向外國服務商收取10%的傭金——完全是一種海外服務的淘寶模式。愛沃客獲取海外服務商的方式主要有從本地營銷專業公司挖人和在兼職平台等網站上發布廣告。

搭建出海企業本地化營銷平台的「愛沃客」,走在了淘寶化和京東化的交叉口

只不過淘寶模式目前面臨兩個問題:第一,企業需求不易在線上描述清楚,溝通成本較高,而且出於對平台服務商的不夠信任,企業更加傾向於和愛沃客電話溝通需求,然後由愛沃客全權對接海外服務商,滿足企業需求。第二,部分企業一旦通過平台和海外服務商建立聯繫,就存在很大的跳單風險,愛沃客也就無法從交易中抽取傭金。未來愛沃客希望從抽取傭金的方式改為以「付費發布」為主的盈利模式,但是這依舊無法避免合作關係良好的企業和服務商繞過平台建立完成更多合作。

儘管淘寶模式一旦走得通,更容易建立網路優勢,但是在前期,愛沃客平台的B2B交易面臨信任問題和溝通成本高的問題,成交量和利潤率均小於「直營」業務。如果類似京東的直營模式能夠做到標準化服務,省去與不同客戶的需求溝通,公司也能收穫規模效應帶來的邊際效益。但是,淘寶模式和京東模式之間,愛沃客目前傾向於繼續打造前者。

競品方面,綜合小型服務平台Fiverr約有400萬使用者,類似於國內的豬八戒平台,但是愛沃客不同的是,針對出海企業的服務更加強調本地化和營銷導向;而且對於國內使用者來說,愛沃客有電話客戶服務。上線1年以來,愛沃客已經完成400多訂單。

創始人王理是連續創業者,有10年以上國際貿易經驗。目前團隊有12人,其中7名技術人員。愛沃客正在進行天使輪融資。

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