平台與自營模式的爭論一直沒停過,哪怕是國內最大的兩家電商公司。

馬雲說:阿里巴巴要做什麼?要培養更多的京東。

劉強東則說:京東要在2021年前超越阿里,成為中國最大的B2C公司。

在汽配電商領域也一樣。

直到今天為止,在這行業里,都不能說誰的模式一定是對的」,俞霽睬對鋅財經創始人潘越飛說。

俞霽睬是汽配電商平台「神汽在線」的創始人。2016年帶著神汽在線以重資產的自營模式入局,隨後關掉倉庫、取消進貨,轉型到了平台模式。

雖然不少資方和同行說「汽配電商平台化」是偽命題,但神汽在線的確成了中國崛起最快的垂直電商平台之一。

俞霽睬此前接受了鋅財經6個小時的馬拉松式專訪,這也是她首次面對媒體,深聊神汽在線以及自己。

神汽的經營及轉型過程,也許是那些試圖打入「原始產業」的新物種公司們,都在經歷及困惑的。

01 不年輕的市場

這行業之所以難做,因為大多從業者都是「上個時代」的生物。

神汽在線辦公樓旁邊有一家修車店,從沒掛過店名,有個老大爺常年在裡面修車。俞霽睬每次去都要問一遍,大爺有沒有名片?大爺的回答整整2年都沒變過:「電話號碼在牆上」。

保守、傳統、零散,這是很汽配產業很普遍的現象。

根據《中國汽車後市場自營養護型電商行業白皮書》的數據,2016年汽車後市場網際網路滲透率僅為15.5%。

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事實上,真實數據要低得多。

俞霽睬剛進入這個行業時,認為大概只有2萬左右家汽配店,做到三個月時,發現大概有5萬家,一年後發現有10萬家,

現在,俞霽睬認為至少有50、60萬家門店。

到底有多少家,誰也沒有精準的數據。很多店不登記工商信息, 街邊搭個棚就營業了,就像公共廁所那麼大」,俞霽睬說。

這行業整體的從業人員年齡在40歲左右,這年齡階段的人,不怎麼用智能手機,也不懂網路。

在神汽的客運團隊平時給客戶處理的問題中,80%都與網際網路基礎操作相關。

「有一個客戶,在電話中已經要買了,我們還是花了半個小時來教他下單,瀏覽器是什麼,鏈接是什麼意思,一步一步的,什麼都要給他講」,神汽運營中心負責人賈檑萍告訴鋅財經。

「你肯定無法想象,我們每個工作人員一天都要說上百個SKU」,俞霽睬說中國是一個萬國車市場。

市場很複雜,僅SKU就達到了數千萬個,而且汽修又有很強的技術性,「它更像是一個工匠的活」俞霽睬這麼形容。  

但是,修車又臟又累,在大多數人眼中,做汽配就等於沒文化。

「現在年輕人都不願做這份工作」。

從阿里開始涉及汽配,從上架的第一個腳墊開始,汽配+電商到今天已經十年了,這個行業還是雷打不動的「原始產業」。

02 在這個荒蠻的行業,錢沒用

原始到什麼程度?想花錢砸廣告,都找不到合適的渠道。

神汽團隊曾在年中時,嘗試在汽車雜誌上投放了些廣告。講到這,俞霽睬用力拍了兩下身邊的市場部員工,帶著些許的無奈說:「很遺憾地告訴你,我們數據上沒有任何變化」。

現在神汽運營還用傳統的電話、地推等,接地氣的人力密集型方式。「這個行業根本沒辦法高大上」。

廣告投放問題背後,映射出來的是汽配行業信息鏈的不完整。

因為媒介不發達,導致信息流通速度慢、不透明;又因為信息流動慢,從而導致沒有媒介的惡性循環。

這種狀態下,讓這些商家去接受並且願意在網上開店,對任何一家公司都不容易。

「靠補貼是沒用的,必須要有一波又一波人,反覆地與商家接觸、說服、指導,從根基上改變商家的觀念與態度」。

俞霽睬給鋅財經講了關於神汽從0-25%轉化率的經歷。

當神汽的入駐商家數達到100時,整個團隊一點都開心,反而是擔心的狀態。

所有員工都認為這個市場,已經開發得差不多了,「有個小朋友就因為這個離職了,他和我說,他不知道後面該做什麼了」,俞霽睬說。

賈檑萍告訴鋅財經,那段日子大家每天都工作到晚上11、12點,沒人能完成俞霽睬定的拓展商家任務,「打一百多個電話,有十個人願意聽一下我們講什麼,就很不錯了」。

「小夥伴經常會進入心理的絕境期,沒信心,這是很糟糕的事情」。

後來俞霽睬自己成立了一個創新組,自己帶。

面對客戶不願意交入駐費時,直接邊講道理邊噴:「你連嘗試的心都沒有,還做生意,一年3980,每個月才400塊錢,是不是?算到每天,就十三塊三毛,一盒煙的錢。這你還猶豫的話,還做什麼生意?」

俞霽睬曾經是阿里B2B高管,花名「公主」,帶過有名的鐵軍團隊,出門談的都是幾億美金的生意。現在,公主不得不接地氣,為一盒煙而打上半小時電話。

俞霽睬靠自己完成KPI,向公司證明了汽配市場就在那,只要足夠彎的下腰。直到現在,公司保留著傳統,業績最差的團隊得交給俞霽睬帶。

當鋅財經問到神汽在線的優勢是什麼時,俞霽睬回答:

「我們靠自己的網際網路運營能力,靠人。所以品類會很全,非常散,沒那麼的集中,更像平台」。

俞霽睬口中的網際網路運營能力,指的是B2B電商平台,服務賣家和買家的服務能力,正是她10年前到阿里巴巴時熟悉的拓荒工作。

俞霽睬說:「大家都會說沒有錢不要玩後市場,我覺得後市場錢不是最重要的,真正的機會是那些別人不太想做的,繁瑣的事」。

這觀點,和鋅財經創始人潘越飛去年文章中所說的一樣:明年,不妨干點臟活苦活累活。以前是工業時代,開著飛機往前沖,撞到一個是一個;現在是農業時代,逼著大家要做農民,一點點耕地。

03 自營到平台, 從被質疑到實現盈利

在汽配領域,神汽在線的模式確實異類。

「網際網路的價值還是要靠平台化,我認為阿里的模式比京東靠譜。京東賺錢也是靠商家入駐,先通過自營把客戶招上來,再做平台。我們也是這樣的」,俞霽睬雙手搭在桌子上,笑眯眯的講起了自己對模式的理解。

「但這個市場太大了,這條路上都各有各的生存道理和法則」,她接著說。

神汽在線這兩年的發展路徑,如俞霽睬所說。

剛成立時,為了獲取用戶信任,神汽選擇了自營模式, 並先後建了十幾個倉庫。

隨著入駐的商家數由零漲到幾十,再到幾千。俞霽睬選擇讓神汽逐漸退出重資產自營、關掉倉庫,轉型重服務的平台模式:做買家與賣家之間的撮合服務方。

「當然,風投業界其實很多人不看好」,俞霽睬攤開了雙手。

不僅僅在風投界,很多同行從業者、商家也並不看好神汽的模式。

我認為神汽的模式沒有從根本解決行業的痛點」,大師兄汽配CEO連超告訴鋅財經,他同時也在經營一家傳統濾芯生產廠。

痛點指的是:在汽配行業,客戶需要在幾個小時內收到貨、需要放心的售後保障以及儘可能長的賬期。

在連超看來,汽配城之所以存在,是因為它能滿足集貨 、物流、倉儲、售後、賬期等等一系列需求。

杭州大鵬汽配店主,孫鵬告訴鋅財經:「與其在網上挑來挑去,還不如直接給汽配城打個電話方便」。

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然而,在俞霽睬的角度,這是典型的「傳統行業出身與網際網路出身在思維方法上的不同」。

一般在傳統行業做了很長時間的從業者,思維會被框住」,俞霽睬說,隨後她又說了很長一段話:

「首先,如果什麼都做是作死。在汽配行業有很多不錯的商家,做了幾十年,但銷售半徑只到所在市或省,那通過電商可以將半徑擴大,由單一渠道變成全渠道,由地段為王, 變成流量為王」。

「而且,在淘寶里汽配是很小的細分類目,很難獲得大流量,另外沒有用針對汽配行業的運營方式,SKU太多。除了腳墊類偏C端產品外,用戶很難自己在平台買汽修產品。我們是中間撮合的角色,即是客服也像產品經理。客運團隊會直接根據客戶的需求給購買建議」。

「我們要調動商家,一起在平台上共融共生,完成中國全品類這件事,單交給誰都沒辦法實現,但這是一個很漫長的過程」。

空談模式務虛。

鋅財經潘越飛2017年1月到訪神汽在線,在大樓的門廳里,有一個大紅色條幅橫寫著「每天盈利100w」。

半年後,同樣的位置換成了「賦能商家,成就他人」。

「當時用一個月就完成了盈利」,當鋅財經問到目標變化的原因時,俞霽睬回答:「既然證明了能跑通,那麼新的核心是儘快做大。」

俞霽睬粗略的算了下,按照每個商家最低2000塊的基礎服務,保底2000個商家,最低一年有400萬,還不包括抽佣及廣告的收入。僅在神汽自己的汽修節當日,交易額就達到了2.8億。

她現在計劃將200人增加到500人,「都用來打流量,要把現有商家的流量做上去」,剛剛裝好的3號辦公樓也要被填滿了。

「我琢磨著把那棟樓也給拿下來」 

俞霽睬一邊說著,一邊用手指向了產業園園區東南方。

04 水深20米

神汽現在的流量來源,50%自動流量,50%人工推送。但在半年前,流量全部是人工推送帶來的。

「半年前,所有交易都需要我們打電話給買家,告訴他應該買什麼。從現在的運營數據來看,人工推薦量僅佔總交易量的一半了」,賈檑萍告訴鋅財經。

除了促進交易不再那麼困難外,商家的交易額也有了大幅提升。

鋅財經採訪了張樹國,山東濰坊「順行者」的老闆,專營喇叭和雨刮。

順行者2016年10月份入駐神汽在線,剛入駐的那段時間每個月只有1-2萬的銷售額。到2017年6月,順行者在神汽在線的銷售額已經超過了100萬。

在俞霽睬看來,進入這個市場的人,很多想一夜暴富,都以為是風口,事實上豬還是那隻豬,豬是飛不起來的。不管資本多有實力,都逃不過要靠雙手踏踏實實地做。

她說:「世界上的業態更多是以生意的可行性存在,而不是資本市場的熱度」。

她很相信李嘉誠的一句話:「無論在任何的時候,哪怕天塌下來,要還有一件事情能夠賺錢,能養活這家公司」。

事實上,2015年末大量汽配後市場公司倒閉,投資額下降,瘋狂的資本開始回歸理性。

汽車後市場從業者反思:我為什麼慶幸遇上了資本寒冬?

俞霽睬說:「我們最幸運的是遇到了資本寒冬,可以讓我們安心在這個行業縱深發展下去,不用擔心其他公司又拿了多少錢」。

現在的俞霽睬經常要求員工「少談模式,多發促銷活動」。

潘越飛:神汽在線現在縱深到什麼程度了?

俞霽睬:如果水深100米的話,我覺得現在我們走到了20米。