原標題:雷軍已經很努力了,但小米發力線下渠道還面臨四大考驗

雷軍已經很努力了,但小米發力線下渠道還面臨四大考驗

文/王飛

雷軍此前在三四天時間內走訪河南多地縣鄉手機零售市場之後,小米發力線下渠道的決心已經顯現,步伐也加快了。從隨後舉行的小米河南線下訂貨會上,河南各地零售經銷商總計預定了24萬台小米手機,也讓外界看到了小米開拓四五線零售渠道實實在在的成績,也可以看出雷軍的努力結果,雷布斯不愧有著「網際網路勞模「的稱號。不過,在筆者看來,儘管雷軍和團隊已經非常努力了,但對於小米來說,畢竟它是一個典型的網際網路手機品牌,要從過去純粹的網際網路渠道向線下渠道轉型,還面臨著一些棘手的問題,也面臨著一些比較嚴峻的考驗,歸結起來可以概括為四個主要方面。

雷軍已經很努力了,但小米發力線下渠道還面臨四大考驗

首先是如何解決性價比與線下利潤之間的問題。眾所周知,小米手機之所在創立之初的兩三年內速度崛起,主要靠的就是性價比優勢,而實現這種優勢最主要的手段就是直接用網際網路渠道來代替傳統的多級經銷商渠道,簡言之就是減少了中間渠道,因而能夠做到手機高配低價。而一旦小米發力線下渠道,實體零售店的租金、人工等成本增加,這就要求線下渠道的小米手機漲價才能保證經銷商一定的利潤空間,而由此帶來的線上線下不同價則是一個突出的問題。儘管目前小米之家雖然能做到線上線下價格同步,但其擴張的步伐並不快,因此才有了小米米店計劃以及打算招募更多加盟經銷商的加入,但這些線下零售渠道要盈利必然要漲價,因此到那時小米線上線下不同價問題就更加突出了,而專註線下渠道的OPPO、vivo則不存在這樣的問題,如果解決性價比與利潤這兩者之間「矛」與「盾」的問題,這對於小米來說是一大考驗。

雷軍已經很努力了,但小米發力線下渠道還面臨四大考驗

其次是如何吸引線下渠道並和他們保持緊密的合作關係。如第一個問題所述,要吸引經銷商肯定要給他們一定的利潤空間,這對於之前純粹網際網路渠道的小米來說,不得不面臨手機漲價的問題,但線下經銷商利潤保證了,那小米使用者能接受漲價嗎?另外,OPPO、vivo對線下渠道的管理非常成熟,比如與線下經銷商互相參股、持股,進而與線下渠道利益共享並保持緊密合作關係,小米會採取這樣的做法嗎?即便小米這麼做了,在實體店高速擴張時期,如何解決竄貨等實際問題?OPPO、vivo師出步步高系,沿用的是步步高過去行之有效的線下經銷商網路和渠道體系,而直接含著網際網路金鑰匙出生的小米本身對線下渠道相對陌生,管理經驗也十分有限,在這場網際網路渠道PK線下渠道的戰役中,小米並沒有佔據優勢,這些都考驗著雷軍和小米團隊。

第三是手機供應鏈管理問題。小米最早發明了網路搶購手機這一玩法,除了「飢餓營銷」本身的作用之外,小米也有自己的無奈,那就是一直面臨著產能不足的問題,而這直接反映著手機廠商對於產業供應鏈的掌控能力,而這則是傳統製造業的優勢,也是小米這種純種網際網路的最大劣勢。比如師出步步高的OPPO、vivo就有對手機產業上游下游供應鏈的優勢,出身網際網路的小米自然不佔優勢。因此,一旦小米線下渠道鋪開,那麼小米的產能跟得上嗎?如果跟不上,使用者在線下還是買不到手機,那麼小米的線下渠道就沒有存在的價值了。

雷軍已經很努力了,但小米發力線下渠道還面臨四大考驗

最後則是小米要和時間賽跑的問題。外界現在一談起OPPO、vivo,就對其線下渠道讚不絕口,殊不知OPPO、vivo在線下渠道耕耘了很長時間才有了今天的成績,外界一般分析認為OPPO、vivo在線下渠道方面的優勢至少領先其他手機廠商3-4年。當行業對小米的網際網路手機模式羨慕不已並紛紛效仿之時,OPPO、vivo卻反其道而行之,專註做起了線下,這種超前的戰略部署為OPPO、vivo贏得了寶貴的時間優勢,而當整個行業發現線下渠道重要性而開始布局之時,OPPO、vivo早已在全國鋪開了50萬家門店,並賺的盆滿缽滿。由此對比而知,小米的線下渠道布局時間已經很晚,而要達到OPPO、vivo這種數量的線下門店規模,這中間肯定需要一定的時間,要知道,手機行業訊息萬變,任何一個風口期和窗口期都很寶貴。因此,小米在應對競爭對手的同時還面臨著和時間賽跑。問題是,小米是否等得起,市場和使用者是否願意等?

以上這四大問題時小米發力線下渠道時面臨著非常突出的核心問題,只有把這幾個問題真正解決了,小米才能走通線下渠道這條路。一旦小米走通了線下渠道這條路,小米將會觸底反彈,也會對OPPO、vivo的線下渠道產生極大衝擊,當前的手機市場格局將有望發生變化。但如果這些核心問題雷軍團隊無法解決,那麼有關小米線下渠道這一切的一起都只能是個假設了。

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