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3年大賺60億,最後成一場空,她還能東山再起嗎?

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原標題:3年大賺60億,最後成一場空,她還能東山再起嗎?

她本以為修一輩子拖拉機,卻因為160萬的債務意外進入手機領域,不曾想就此一招致勝,短短3年就大賺60億,她就是天宇朗通的創始人榮秀麗。

3年大賺60億,最後成一場空,她還能東山再起嗎?

2017年9月21日,HTC 與Google達成11億交易,非常遺憾,王雪紅沒能演繹王者回來。縱觀手機業的江湖,女性寥若星辰,因為那是硬漢的競技場。不不過,除了你知道的董小姐外,請不要忘記天宇朗通的創始人,榮秀麗。

榮秀麗從小就要強,學習一路拔尖。1979年,16歲的榮秀麗更以超出重點線一大截的分數,考上湖南大學內燃機專業。內燃機,你知道的,那基本就是和尚班,全班35個同學只有4個女生,榮秀麗就是其中一個。

嗓門大,個子高,尤其具備良好的爆發力,所以她一進校門就被田徑、籃球、排球等四五個教練瞄上了。不過,最後被田徑教練搶了先。整個大學四年,榮秀麗連續三年奪得湖南省高校田徑短跑冠軍,11秒多的記錄一保持就是10年。

然而,一畢業,運動生涯就結束了。1982年,榮秀麗回到河南老家,進了洛陽拖拉機研究所當工程師,「做實驗,看燃燒過程、燃燒效率,實驗測驗100升油可以跑多少公里。」

一干就是10年。榮秀麗也從一個小職員熬成了一位中層幹部。不過,到了1992年,時代已經悄無聲息發生了巨大的變化,拖拉機不再吃香。

是繼續死守一畝三分地,還是急流勇退?榮秀麗果斷地選擇了後者。1992年9月,29歲的榮秀麗轉身來到北京攻讀MBA。

正是在北京,她發現了通訊市場的廣闊空間。所以,學習生涯一結束,榮秀麗就進入了復興門一家經營電話交換機的合資公司。第一個單子來自北歐,當時芬蘭一家手機廠家要進入中國,委託榮秀麗所在的公司進行市場調查。

當時,中國的手機市場還處於啟蒙階段,市場上的主流通訊工具是BP機。不過,榮秀麗一眼就發覺出BP機的致命缺陷,「實現不了即時通訊。」一有人呼,就要跑到電話亭去回電。

而這正是手機的強項!於是,榮秀麗就動員老闆拿下芬蘭那款手機的代理權,老闆還真聽進去了。

沒有想到,當時國內的通訊環境根本支持用手機。那時候,手機不叫手機,而叫大哥大,通話費用動輒一分鐘3元4元。費用高得離譜也就算了,關鍵網路還不好,動不動就沒信號,而且大哥大體積比磚頭還大。

所以,當時的手機是大款炫富的玩意,「由司機專門提著大哥大,」經常是看的人多,買的人手,最後非但沒有帶來預期的收益,反而公司虧了160萬。

160萬,那在90年代初期可是巨款啊。好在老闆是個香港人,家底很殷實,也不想扳本了,準備就此認賠出局,然後移民。不過,榮秀麗卻很內疚,「手機繼續賣,欠的錢我來還。」

就這樣,榮秀麗成立了百利豐通訊公司,並背上160萬元的債務,以及老闆遺留下來的存貨和手機代理權。

招人、鋪貨、打市場,此後榮秀麗又折騰了大半年,然而還是一賠再賠。怎麼回事?榮秀麗大惑不解,她回訪之前的老使用者,最後發現竟然是手機的問題,「8個客戶有5個人反映電話根本打不進來。」原來,之前的業務員串通一氣把事情給瞞了下來。

這還得了!榮秀麗立馬召集百利豐的50多家渠道商,聯名給芬蘭廠商寫了一份彈劾信。這不找死嗎?當然不是,榮秀麗心裡有數,因為她的背後是龐大的2億多大陸使用者。要知道,同樣來自芬蘭的諾基亞,在國內做得那是相當的風生水起。

果然,最後那家芬蘭廠家乖乖招辦。於是,榮秀麗放出風聲,「從百利豐購買的每部手機,打不通都可以以舊換新。」自此,在亂象橫生的手機江湖,榮秀麗打出了口碑!百豐利也就此扭轉盈虧。

到了1998年,榮秀麗已經是榮升為北電、三星和愛立信三家手機的中國區代理,每年的銷售流水超過10個億。

然而,儘管手機行業是暴利,毛利率高達40%—50%,但是最大頭的20%—30%都被廠家拿走了,代理商最多拿到10%—15%。而且,代理商不但需要上游的手機廠商搞好關係,同時前端的渠道也要照顧好,「經常夾在中間左右為難。」

銷售模式、價格都是洋巨頭說的算,自己辛辛苦苦幹了7年多,卻沒一點話語權,榮秀麗覺得憋屈,她經常反覆問自己,「使用者想要什麼樣的手機都門清,為什麼不單幹呢?」

2003年春天,她終於想通了,就此註冊天宇朗通公司,走上了自主研發之路。

不過,當時的手機牌照是需要政府審批的,而民營企業想拿牌照幾乎不可能,「意味著天宇朗通只能做貼牌生產。」

「貼牌不貼牌無所謂,只要能研發就行。」2003年,榮秀麗從矽谷請來一撥人做研發,畢竟內燃機出身的榮秀麗對於手機研發一竅不通,她唯一能做的就是砸錢,而且2年砸下去8000萬。

至於手機生產,榮秀麗選擇的是外包,一來避免生產線的大量投入,二來減少人力投入。

此時,台灣的聯發科走進了榮秀麗的視野。聯發科那可是手機晶元領域的領頭羊,一度佔到全球晶元市場的60%。

有了聯發科的支持,榮秀麗3周就搞定了手機晶元,並很快推出了第一款單晶元手機解決方案,「集成通信基帶、藍牙、攝像頭等模塊,只需增加不同的元器件和外殼,就能組裝出成品手機。」

此後,富士康富、比亞迪、東信等代工廠也非常給力,僅用了3個月,天宇朗通的第一部翻蓋手機TY300就問了世。

最為關鍵的是,2006年,國家對手機牌照的政策放有所放寬,榮秀麗馬上擠了進去。

當時,手機商家普遍採取渠道+明星代言的模式,就是依靠各地渠道,大力發展銷售隊伍,同時花重金請明星代言。

但是,榮秀麗決定不走尋常路,她既不請促銷員,也不要明星,而是「買斷銷售。」什麼意思?就是把手機以固定價格賣給代理商,至於代理商想賣多少錢,代理商自己說了算。

這還得了!一時間,河北的、山東的代理商排著隊過來找榮秀麗拿貨。一算就知道,每部只加200元賣,那賺到錢就相當於印鈔票。

但是,城裡人不買賬,因為城裡是老大哥諾基亞的天下。

「就走農村市場。」由於價格控制在1000元以內,而且操作簡單易學,所以天宇手機就成了農村的香餑餑。走貨那叫一個快,當時天宇的庫存周期不會超過2周,而行業的平均水平是2個月。

很快,榮秀麗賺到了第一個5000萬。有了錢,她開始在研發上發力,一口氣建立了600人的研發團隊,和高通、微軟開始合作,解決藍牙、GPS等問題,經常忙得不亦樂乎,「每月一小變,三月一大變。」

在農村立住腳跟,隨後就採取農村包圍城市的策略。到了2006年,天宇手機大賣1000萬部。

一年後的2007年,天語手機出貨量更是達到驚人的1700萬部,在中國手機市場僅次於諾基亞。2008年,榮秀麗以財富42億元排在胡潤IT富豪榜的第十一位,人稱「手機教母。」

「家有梧桐樹,引來金鳳凰,」2008年5月美國一家風投以以5.3億元入股天宇朗通,據說最終持股比例不足10%,僅為第三大股東。以此推算,天宇朗通的估值超過75億,榮秀麗個人身價超過了60億元。

重金在握的榮秀麗開始高調起來,她宣布從傳統的中低端市場轉向中高端市場,「要做中國諾基亞。」

此後,相繼與央視合作舉辦「天語手機杯」電視模特大賽,並考慮與電影製作人深度合作推廣。

2009年,是榮秀麗終身難忘的年份。這一年中國進入3G元年,一個標誌性的時間就是聯通引入iPhone,拉開了國內智能機市場的大幕。

手機渠道頓時發生巨變,運營商的角色變得越來越重要。榮秀麗也覺察到了,她迅速大規模削減社會渠道,並組建三大運營商的事業部,推出移動、聯通、電信定製機。

沒有想到,100多家渠道商立馬當起了甩手掌柜,誰也不給榮秀麗賣貨,天宇銷量急劇下滑。而此時,蘋果開始進軍國內,三星、小米、步步高旗下的VIVO和OPPO也都登上了歷史舞台。

錯一步沒有關係,就怕 一錯再錯。2010年,谷歌退出中國大陸。榮秀麗當時判斷,谷歌業務江河日下,「自己都已經退出了大陸市場,那誰還會用谷歌開發的安卓呢?」所以榮秀麗果斷放棄了安卓系統,轉而選擇使用微軟的移動操作系統。

你知道的,微軟在PC端如日中天,到了移動時代卻很不靈光,客戶體驗差,反應慢,開發環境不佳等等一堆毛病,等榮秀麗回過神再做安卓手機,為時已晚。

當然,2014年3月,榮秀麗也推出過火星一號等四款智能手機。不過,最後一部土星一號的發布時間是2014年12月。之後,就再也沒有消息。

有人說,榮秀麗的研發隊伍讓聯發科慣壞了,即使存在,也不給力;有人說,榮秀麗成也渠道,敗也渠道,渠道與客戶的利益捆綁過緊;也有人說,榮秀麗賭錯了,沒選安卓是最大的失誤。

如今很多媒體以「昔日國產手機冠軍銷售停滯,部分員工放假,工資停發」為題報道了天語的現狀,人們才想起來這個曾經的手機隱形王者。

有媒體人這樣評價榮秀麗,「在商界打拚,尤其是做實業,對於女性來說是非常艱難的一條路,但相信在別人看起來是最艱難的路卻最適合你,因為你所擁有非凡的才華和性格。」 

但是,至今還有多少人記得天宇?還有多少使用者盼望榮秀麗回歸?

來源:微信公眾號 碩士博士圈

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